8 (495) 215-53-16

info@notissimus.com

ул. Заозерная, 8

196084, Санкт-Петербург

09:00 - 20:00

сб.,вс. - выходные

Как мы открывали свою компанию по разработке мобильных приложений … Часть 1.

 Блог    

С момента открытия нашей компании прошло чуть менее трех лет и я хочу поделиться нашей историей в нескольких частях. Историей становления бизнеса по разработке мобильных приложений “с нуля” в Санкт-Петербурге. Оглядываясь назад, некоторые наши решения были ошибочными, но без них и нашей компании не было бы… Сейчас у нас стабильно рабочий и развивающийся бизнес, который ведет крупные проекты как заказные, так и собственные. Цифры в этой части и следующих приводятся на 2014 год, за 2015 год многое изменилось, но уверен, что опыт запуска компании по разработке приложений будет полезен многим, кто задумался о подобном. 

Хочется максимально честно и открыто рассказать про наш опыт запуска бизнеса в Питере по разработке мобильных приложений «с нуля» (платформы iPhone/Android), какие ошибки мы совершали, какие продолжаем совершать (ну куда же без этого) и про то, как мы пытаемся построить что-то действительно масштабное и «изменить этот мир» — а именно наш проект мобильного товарного агрегатора tapki (название смешное конечно, родилось как производное от английского слова «tap»). Оглядываясь на статью, после ее написания, вижу, что получилось не мало текста (около 18-ти страниц в word’е), но надеюсь, что сказанное будет полезно. Коллеги советовали разбить документ на части, но как мне кажется, цельное повествование, затрагивающее период чуть больше года, позволит дать более полную картину развития компании. В статье читатель найдет экономику (управленческий баланс), который «тянется» с самого начала, с разбивкой по статьям затрат. Мы ничего не добавляли-убавляли и все цифры приводим «как есть».

Я расскажу про запуск бизнеса по разработке мобильных приложений с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течении года, про удачи и неудачи. Поскольку мы зарегистрировали юр.лицо в июне 2013 года (а точнее 29 мая), нам, можно считать, исполняется 1 год «с хвостиком» и какие-то нюансы уже не вспомнить, но основные вехи с фотографиями — сохранились. Важно — если где-то в тексте я делаю для себя (и читателей) вывод или даю совет (прямо или косвенно) — прошу расценивать его исключительно как мое личное мнение, которое с вероятностью 50% может быть в корне не верным. И еще — некоторые моменты я не могу вспомнить в деталях, поэтому могут встречаться небольшие неточности в части объяснения тех или иных цифр — это не попытка утаить информацию, а просто элементарная забывчивость, т.к. дневник я не вел (к сожалению — исправляюсь) и пишу по памяти.

Подчеркну, что это ни в коем случае не руководство из серии «10 ошибок начинающих бизнесменов» или, например, «Как добиться успеха в бизнесе с нуля». Успех понятие растяжимое и мы совершенно точно не имеем права об этом писать, т.к. мы его еще не достигли, хотя всячески стараемся, подразумевая, для себя, под «успехом» выход на стабильную прибыль в операционной деятельности. Несмотря на то, что мы инвестиционный проект, наши инвесторы (да и мы сами себе) ставят цель не капитализацию компании (клиенты, договоры, платежи), а ежемесячную дивидендную политику (или иными словами — прибыль). Я встречал бизнесы в ИТ, которые буквально за 3-4 месяца выходили на окупаемость и начинали возвращать инвестиции (если они были) в виде дивидендов. Про такие проекты приятно читать, ощущая внутри легкую зависть к более талантливым ребятам (никакой иронии), которые смогли «впрыгнуть» на рынок. Мы не смогли и более того, наша изначальная концепция в части разработки мобильных приложений под платформы iOS/Adnroid, под которую и привлекали инвестиции оказалась совершенно не жизненной. С удовольствием читал на Хабре историю запуска Амперки, но примеряя опыт ребят к себе делаю вывод, что розничная торговля и разработка мобильных приложений — в корне разные проекты и в нашем случае мы выходим на операционную прибыль долго и мучительно, т.к. бизнес-транзакции сильно отличаются по времени (если только у тебя нет очень крупного клиента, под которого собираешь команду — но это был не наш случай).

Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций — что ожидать?


Итак — наша история. Осенью 2013 внутри команды, которая кстати довольно возрастная — полагаю, что средний возраст 35-37 лет, сложилось ощущение того, что мы можем выйти на рынок с идеей «Конструктор по разработке мобильных приложений для Интернет — магазинов». Ну знаете, это когда мобильные приложения создаются из готовых шаблонов на html(5). Кстати на рынке такие проекты есть — myapps.com, ibuildapp.com — из тех, которые «на слуху». Предполагая, что наше конкурентное отличие заключается в охвате всех мобильных платформ (ios, android, windows 8 и winphone) и нативной разработке (точнее говоря, мы используем для разработки мобильных приложений продукты от Хamarin) мы стали разрабатывать бизнес план для поиска инвестора. И хотя, у меня с самого начала были смутные ощущения, что наши венчурные фонды, скажем так, не совсем жаждут нас видеть и ориентированы на проекты в более зрелом состоянии, идея состояла именно в рассылке по основным фондам красивой презентации. Здесь хочу отвлечься и немного рассказать про команду, которая изначально формировала костяк (5 человек — два разработчика .net, менеджер по проектам, финансист и коммерсант). Все мы выходцы из электронной коммерции и обычной рознице (бытовая электроника в основном), которые, так получилось, двигались вместе по жизни в разных проектах. Накопленный опыт в бизнесе подсказывал, что есть силы в руках сделать свой проект и есть определенное будущее в разработке мобильных приложениях. Нет, даже не так — мы не видели будущего в обычных web проектах в сфере электронной коммерции, т.е. в Интернет — магазинах. Рынок очень плотный, реклама дорожает и т.п. В тоже самое время наблюдается тренд развития мобильных приложений и у ребят был опыт работы с Хamarin. Так и родилась идея сделать конструктор по разработке нативных мобильных приложений для Интернет — магазинов. Мол, а давайте будем продавать «старателям» (инет-магазинам) лопаты (ну известная история про то, что во времена «золотой лихорадки» богатели не столько старатели, «моющие» золото, а продавцы джинсов, лопат и тележек). Не получилось. Наши венчурные фонды… Странная отрасль, наверное, из-за того, что в ней лично не работал, а умом и по имеющимися крупицам информации — ее не понять. На презентацию у нас ушло где-то месяц. В апреле 2013 я составил список фондов, действующих в России и начал рассылать с сопроводительным письмом. Оглядываясь назад, я понимаю, что презентация была, мягко говоря, не очень, т.к. в ней было мало красивых графиков (экспоненциальных вверх!) и таблиц, а больше текста с детальным описанием проекта. Но мы ведь исходили из того, что для принятия решения об инвестициях, люди, даже на первом этапе, должны вдумчиво изучить написанное и уже потом, если понравится — пригласить на встречу. Всего было отправлено порядка 15 писем по самым известным фондам. Ответил только один — написал, что ответит через 2 недели. Но закрутился видимо и забыл. Поэтому, если у вас бизнес на этапе самой нулевой стадии, когда есть команда, некоторые наработки и хорошая (как кажется) идея — не ожидайте сильного внимания от фондов. Их можно понять, т.к. самые высокие риски именно на нулевой стадии запуска бизнеса, хотя здесь можно ожидать и самую высокую отдачу. И еще одна ремарка — если в ваш бизнес входит фонд, то чаще всего его задача выйти с прибылью через 3-5 лет, продав свою долю дороже сделанных инвестиций. Соответственно прибыль бизнеса может отойти на второй план, т.к. ее всю будут просить пускать на увеличение размера самого бизнеса — повышение капитализации. Если говорить про частного инвестора, то скорее всего его будет интересовать не капитализация компании, а прибыль, распределяемая в виде дивидендов. Справедливости стоит отметить, что сейчас ситуация с поддержкой ранних стадий меняется и появился про-государственный фонд ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив). Легко найти в Интернете, и я советую совсем юным командам его рассматривать достаточно серьезно. Забегая вперед отмечу, что мы номинировались в самый первый набор ФРИИ в 2013 году (осенью) и прошли в ТОП 30 проектов, среди, кажется, 750 заявок. Я еще расскажу про наш опыт с ФРИИ и причины, почему мы в итоге не получили (или мы не взяли — как посмотреть) инвестиции, но в целом впечатления об этой организации позитивные и я, откровенно говоря, в силу моих текущих знаний венчурной отрасли, не вижу альтернатив для команд на самой ранней стадии развития в РФ. Возвращаясь к вопросу инвестиций. У нашего партнера был выход на инвесторов в Санкт-Петербурге, которые в нас поверили и заинтересовались самой идей, и после ряда встреч с ними было принято решение открыть нам инвестирование. При этом, инвестор получал долю 51% в новом бизнесе. На этот процесс у нас ушло чуть больше месяца (3-4 встречи, обычно в одном из кафе) и первые числа мая 2013 мы могли отмечать как День Победы в ВОВ и рождение нашей компании. Отмечу, что мы просили инвестиции под изначальный бизнес — план, который помимо описания бизнес — процесса, содержал еще и финансовые расчеты ожидаемых доходов — расходов. Естественно, по мере того как начали работу, выяснилось, что заложенные идеи и соответственно расходы не имеют ничего общего с реальностью и в связи с этом советую — делайте разумный запас, если только ваш жизненный и управленческий опыт не позволит дать детальный прогноз. Применительно к нам, мы закладывали сумму в 10 000 000 р., но превышение этой суммы, по нашим осторожным прогнозам, составит около 6-7 000 000 р. Насколько мне известно, крайне редко венчурные фонды просят долю в размере 51% в бизнесе, но предполагаю, что это чаще применимо к ситуации, когда уже есть какой-то входящий финансовый поток, интересная и подтверждённая бизнес-идея и сплоченная команда. Мы совершенно точно не попадали под это определение, т.к. была идея, некоторые наработки у разработчиков по приложениям со старых мест работы и бизнес план. Все. Мне кажется, это совершенно нормальная «цена» за высокий риск вложений с нулевого уровня, т.к. в противном случае (меньший размер доли в уставном капитале инвестора), могут предложить паритетное инвестирование. Из своего опыта позволю себе посоветовать еще некоторые моменты в общении с инвесторами. Не нужно уверять в успехе, как это не парадоксально звучит. Инвесторы люди серьезные и, разумеется, ожидая возврат инвестиций многократно, понимают, что рыночные условия не теплица для выращивания огурцов с удобрениями, а не очень приветливая для новичков среда. Поэтому оценивая свои шансы старайтесь быть предельно честными к себе и к людям, готовым вложить средства. Сомнения — это совершенно нормально, предположу, что неуемный оптимизм может просто навредить. Дальше, пропишите условия дивидендной политики. Хотя бы оговорите их на словах. Ясно, что мы все хотим «изменить мир», но цель бизнеса в конечном итоге — доход и неплохо услышать позицию инвестора о его видении разделения будущих дивидендов. Задайте вопрос про будущего со-инвестора и будет ли готов ваш инвестор размывать свою долю. Например, сейчас мы ведем ряд переговоров о со-инвестировании, т.к. как уже упоминал, наши ожидания не совпали с реальностью, и новый со-инвестор может дальше позволить бизнесу развиваться, при этом возможно вернув вложенные средства вашего первого инвестора на выкуп части его доли (частично или полностью). Как это выглядит на практике? В нашем случае, инвестор готов (теоретически) продать 25% из своих 51% в уставном капитале при условии не просто выкупа, а еще открытия дополнительного инвестирования в оговоренном сторонами размере. И, кстати, такая модель довольно удобна, ведь со-инвестор приходит уже в работающий бизнес, показывающий какие-то финансовые показатели, имеющий наработанную клиентскую базу и т.п. Здесь стоит отметить, из опыта общения с венчурными фондами, очень редко предполагается просто выкуп доли основателей (только если это не прибыльный, быстрорастущий бизнес), а получение доли в обмен на будущие инвестиции. Например, недавно проводил диалог с немецким фондом, который обозначил свою позицию — 25% акций за открытие инвестиционного горизонта 40-50 000 000 р. на 3 года (именно открытие финансирование в обмен на акции). Разумеется, инвестор в первую очередь желает вернуть вложенное, остаться с неким пакетом акций (желательно блокирующим), дальше не вкладывать и ожидать дивидендов. При этом новый со-инвестор, рассматривая компанию с отрицательным операционным балансом, может воспротивиться выкупу доли и здесь можно предложить схему, при которой выкупа доли не происходит, новый со-инвестор продолжает вкладывать в компанию средства, но при выходе на самоокупаемость и получении первых прибылей, первый инвестор получает дивиденды исходя из своей изначальной доли до тех пор, пока не вернет сделанные инвестиции. Отдельно отмечу, что нам исключительно повезло с инвесторами, т.к. мы вольны принимать любые управленческие решения, которые, разумеется, направленны на рост доходов. Некоторые могут поспорить с таким утверждением, разумно указывая, что инвестор, который участвует в стратегическом управлении, может где-то «открыть замыленные глаза» на ряд важных вопросов. Но есть тонкая грань между деликатным участием и ситуацией, когда инвестор реально вмешивается в оперативное управление, создавая просто нервозную ситуацию в команде.

Продолжение следует…

]]>